Внедрение TMS системы. Какой путь выбрать?

Андрей Филоненко,
эксперт направления TMS компании ABM Cloud

Внедрение TMS систем в большинстве случаев сопровождается большой красной надписью – «бесплатное тестирование». Что же это? Лояльность по отношению к заказчику, неуверенность в собственном решении или ловушка для жаждущих сэкономить?

Не увидев возможности бесплатного теста или демо-версии, заказчики подозревают, что поставщик решения что-то от них скрывает. Предлагаем рассмотреть этот вопрос с позиции заказчика и поставщика.

Взгляд Клиента на внедрение TMS

Вначале посмотрим на вопрос со стороны клиента. Искать автоматизированное решение, компанию-заказчика заставляет задача оптимизации бизнеса. Для кого-то внедрение TMS системы необходимо для экономии затрат, для других — для развития бизнеса, увеличения доли рынка и клиентской базы, повышения клиентского сервиса. При этом клиент стремиться не навредить себе и тщательно перестраховывается от возможных рисков, поскольку любое нововведение — это определенные риски. Сопротивление линейного персонала, возможные трудности в процессе внедрения, вероятность того, что нововведение не решит проблемы, а значит инвестиции не окупятся и решение не принесет ожидаемого эффекта, в том числе материального — экономии или прибыли. Через призму таких рисков, вполне понятным является желание клиента попробовать программное решение в тестовом режиме и убедиться, что его приобретение оправдано.

Заказчик может остановить свой выбор на стационарном решении либо облачном. В первом — компания приобретает систему в собственность, при этом несет значительные капитальные затраты, во втором — использует систему, как сервис и несет операционные расходы.

Внедрение TMS взгляд Поставщика решения

Поставщики услуг, в зависимости от модели предоставления системы (продажа во владение или предоставление в аренду) замотивированы на разный результат.

Компания-разработчик, предлагающая систему в собственность, заинтересована прежде всего в продаже решения. Инструментами достижения цели служат:

  • убедительные презентации и буклеты,
  • обещания ощутимых результатов,
  • примеры успешно реализованных проектов,
  • и, как окончательный аргумент — предложение провести симуляцию, тестирование или предоставить демо-версию, которая покажет работоспособность системы.

Заказчикам обычно такой подход нравится. Компания предоставляет необходимые данные для тестирования, использует демо-версию и в конечном счете покупает продукт, потратив немалые деньги. После наступают будни и использование системы в промышленной эксплуатации. И…что-то идет не так:  результатов, достигнутых на этапе тестирования не удается повторить, внезапные баги системы устранить не получается, а в службу поддержки дозвониться тяжело или ее просто не существует. Как результат, дополнительные затраты на доработку функционала, привлечение новых разработчиков или нагрузка на свой ИТ-департамент, претензии к инициатору проекта и недовольство собственника бизнеса, а иногда и возврат на старые рельсы.

Получается, купленный «топор» оказался тупым или затупился со временем, а дров все еще не хватает для того чтобы сохранить свои позиции на рынке. Бесплатное тестирование осталось лишь яркой надписью в красивой презентации…

Продукт, как сервис (SaaS)

Компания-разработчик, предоставляющая свой продукт, как сервис (SaaS). Залогом успешного существования и развития такой модели есть удовлетворенность клиента получаемыми результатами от использования системы. Пока Заказчик получает эффекты, он готов платить за сервис. Такие решения обязательно содержат в себе услуги поддержки, гибкий подход к исследованию бизнес-процессов и предоставление только полезных рекомендаций. При таком подходе, целью поставщика является не одноразовая продажа, а постоянное совершенствование системы и качества обслуживания. Вендор понимает, что “топор” у заказчика уже есть, поэтому настраивают свое решения таким образом, чтобы сделать его максимально острым, и этот процесс непрерывен на протяжении всего сотрудничества.

На этапе внедрения SaaS решения используется кардинально иной подход.  Тестирование или симуляция являются нецелесообразными, так как не позволяют в сжатые сроки детально изучить структуру бизнес процессов заказчика и должным образом настроить решение на выполнение текущих задач. Разумным и взаимовыгодным решением для двух сторон является поэтапное внедрение решения с постепенным масштабированием на всю структуру заказчика. При минимальных инвестициях клиент может оценить работоспособность системы, уровень сервиса и консалтинга и даже прекратить проект, если не увидит ожидаемого эффекта.

Какой бы вариант использования системы компания не выбрала, риски будут всегда. Поэтому менеджмент проектов никто не отменял: грамотное управление проектом, мотивация команды, опытные внедренцы, качественное сопровождение и немного терпения обеспечат успех проекта.  И только заказчику решать, что выгоднее: покупать новый «топор» или заточить свой. Успехов вам!

Вам может быть интересно это видео по теме:

Внедрение TMS системы в производственно-дистрибьюторской компании

Related Posts